硬性干货分享（部分资料）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

德工集团教育系统

拓客方案

拓客手册（部分）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

智美时光培训专家1对1指导     可申请拓客团队下店执行     德工高科技智美时光教育集团

 

 

德工高科技集团

 

 

集团教育部发【2018】10号

 

 

德工高科技智美时光拓客活动方案

 

 

低门槛法：

 

 

方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。

 

 

方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。

 

 

方案三：净肤5元一次（仅限一次）然后推广全年净肤卡项，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。

 

 

方案四、年卡740元，送产品380元，10次净肤，10次水光。

 

 

说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。

 

 

方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为3-8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。

 

 

限时限量来体现机会。

 

 

低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、POS划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法

 

 

类似方案还有许多：如与

 

 

"三．八"，只花"38"元的促销标语，美容院全部服务项目"38元"特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十九周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

 

 

透支法：

 

 

1、储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；

 

 

2、 保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票；

 

 

3、 任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。

 

 

4、 终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡；基础护理终生卡；

 

 

说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，

 

 

5、"消费储值"模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消费。

 

 

1． 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头；

 

 

2． 客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送'亲情卡'2张；

 

 

积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用；

 

 

4． 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。

 

 

注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。

 

 

对比法:

 

 

1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；

 

 

2、美容院年卡2000元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）

 

 

说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。

 

 

如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。

 

 

撕单法：

 

 

其政策大致如下：

 

 

一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已；

 

 

二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；

 

 

三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：2000元，送1000元产品，额外再送手护10次

 

 

卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。

 

 

鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：

 

 

第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效；

 

 

第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。

 

 

第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次

 

 

说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。

 

 

划点法：

 

 

其政策大致如下：

 

 

自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：

 

 

如顾客存入1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。

 

 

说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。

 

 

现金法：

 

 

其政策大致如下：

 

 

1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒；

 

 

2、美容院年卡2000元，7折优惠，同时送700礼品套盒

 

 

3、美容院年卡2000元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒

 

 

说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。

 

 

体验法：

 

 

其政策大致如下：

 

 

方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务），老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。

 

 

A案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 "1 -30元钱，就能买年卡 "的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 --30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。

 

 

某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 "0 -25元体验价，体验后，根据感觉付款 "的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是500种传统方法中的【任开价方法】

 

 

某家从上海进入北京的SPA美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 "99元，体验什么是SPA "的服务体验优待券。优待券上标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员（美容院共发放优待券4000余张）。这种方法在美容院文化与管理一书就提到，如果现场在配一些SPA文化的东西如碟，书，展板等就更好了。

 

 

说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子。

 

 

特价法：

 

 

其政策大致如下：

 

 

北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5．12护士节期间，举办了为期十天的 "只要你是护士，就可享受3折 "

 

 

的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。

 

 

说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从3折到6折，应该有效区分很重要。

 

 

超值法：

 

 

其政策大致如下：

 

 

活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值XXX钱的礼包：

 

 

送一个大礼包包括：XXXX产品价值148元。XXX沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。

 

 

某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 "美丽情人鲜花浪漫日"

 

 

礼品促销活动。活动规定：凡在2月14日情人节当天，在该美容院购买任何产品或服务者分别 "加5元、10元、15元，可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 "。

 

 

又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元（定价2880元），特别赠送手部年卡（或美甲一张），打时间差，用来锁定顾客全年来美容院；

 

 

说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。

 

 

抽奖法：

 

 

美容院举办了"月月有抽奖，季季送大礼"活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。

 

 

置换法：

 

 

也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加"精油空瓶抵现金活动"纤体项目服务卡：2000元/10次(无产品)

 

 

推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）

 

 

腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）

 

 

关于精油空瓶的相应抵用金额：

 

 

１、抵用５０元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油)

 

 

２、抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：玫瑰油

 

 

活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭其它品牌护肤品空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）；

 

 

说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。

 

 

捆绑法：

 

 

三合一活动：

 

 

全价购面膜280元一套（柔肤水+水凝+精华素）

 

 

半价购眼部特护一套455元（眼霜+眼部赋活+水份眼膜）

 

 

三折购夏季养膜一套572元（滋养保湿+赋活美容+再生素）

 

 

再如：购基础年卡一张，可优惠五折购保健品，四折内衣等相关附属产品等)

 

 

说明：结合顾客注意力，推广全套美容院产品，有些东西反正不是用来赚钱的，想赚也可能赚不到，还不如做局部让利来达成刺激销售的工具。

 

 

打包法：

 

 

在许多大店里面，计算顾客全年的消费，一年年卡2000元，卖顾客20瓶产品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推销20次会让顾客感到特别不舒服，不如做一个顾客全年美容方案：全年护理卡4000元加自由选用产品20次（瓶），要固定品牌。这样基本上满足了顾客全年居家产品的需求。

 

 

说明：这样不至于经常推销让顾客反感，而且相对是赠送，顾客更好接受。

 

 

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